DOCUMENTOS PARA LEER
UNIDAD 3: TERMINOS DE NEGOCIACION Y CONDICIONES COMERCIALES
Contenido 1: términos de negociación
¿QUÉ ES UN CONTRATO COMERCIAL?
Un contrato comercial es un acuerdo de dos o más partes para constituir, regular o extinguir una relación jurídica .
ELEMENTOS DE UN CONTRATO COMERCIAL:
Debe ser realizado de forma escrita y no verbal para evitar inconvenientes en un futuro
Debe tener los datos de las partes y el tiempo de duración de la labor a realizar
Debe tener las firmas que soporten la aprobación de las clausulas y reglas
Un contrato comercial al ser un acuerdo debe tener de forma clara y precisa las funciones, horarios, remuneraciones y demás acuerdos que convenga incluir.
TIPOS DE CONTRATOS
En cuanto al ámbito laboral los contratos tienen un sin número de derivaciones, es así como se puede hablar de contrato a término indefinido, fijo, por prestación de servicios, contrato de aprendizaje, contrato por obra o labor; sin embargo en el ámbito de negociaciones los contratos pueden ser:
CONTRATO POR FRANQUICIA: Se trata de un método de colaboración entre dos empresas independientes en la cual, una de ellas (empresa franquiciadora), que es titular de determinada marca o patente, concede a la otra (empresa franquiciada) el derecho a explotarla por un tiempo bajo ciertas condiciones de control, a cambio de una prestación económica.( MAQUILA DE UN MEDICAMENTO)
CONTRATO POR COMISION: Esta figura es da gran aplicación en las empresas comercializadoras, que suelen pagar a sus empleados una comisión por venta realizada, lo que de alguna forma asegura el buen desempeño de sus vendedores, en la medida en que su remuneración depende de su desempeño.
El pago se puede pactar mediante un básico más comisiones, o sólo comisiones.
CONTRATO POR CONCESION: es aquel contrato entre dos personas con el objeto de otorgar a una persona llamada concesionario, la prestación, operación, de un producto, marca o servicio ,así como aquellas actividades necesarias para la adecuada prestación o funcionamiento del servicio por cuenta y riesgo del concesionario.(LAS EPS CONTRATAN A TERCEROS PARA LA PRESTACION DE LOS SERVICIOS)
CONTRATO POR CONSIGNACION: Se trata de un método en donde una empresa entrega un total de unidades de un producto a otra empresa, pero solo le factura lo que la empresa compradora consuma, los productos que no se consumen los recibe como devolución. Este tipo de contratos se realiza con productos de alto costo o medicamentos huérfanos.
CONTRATO DE SEGURO: es aquel por el cual una empresa aseguradora cobra una cuota mensual a la empresa asegurada por prestarle los servicios de protección ante siniestros y eventualidades.(SE OBSERVA EN EL TRANSPORTE DE PRODUCTOS FARMACEUTICOS)
CLASES DE NEGOCIACIÓN
La negociación depende de la comunicación. Esto ocurre entre individuos que actúan ellos mismos, o como representantes. Cada vez que la gente intercambia ideas con la intención de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está negociando". (Nierenberg, 1981)
"Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible. Supone, además, una satisfacción (obtener lo que se desea) y una insatisfacción (dar lo que se posee), al mismo tiempo. Por otra parte, sólo se negocia cuando cada uno desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, y en la que se quiere hacer caer al otro". (Desaunay, 1984)
"La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa". (Monsalve, 1988)
"La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen intereses tanto comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras". (Villalba, 1989)
TIPOS DE NEGOCIACIONES
Las negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma:
· Según las personas involucradas: Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen más personas se complejiza más el proceso pues entran a jugar mayor número de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfacción, lo que genera un sinnúmero de diferencias y demanda una mayor preparación del proceso.
· Según la participación de los interesados: Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas .En el primer caso, por lo general, el proceso es más dinámico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede ser más peligroso, complicarse por la falta de comunicación entre las partes debido a la entrada de intermediarios.
· Según asuntos que se negocian: Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la negociación, así como crear el ambiente propicio para lograr el efecto deseado.
· Según el clima humano. De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras o manipuladas. Las negociaciones amistosas y abiertas y sinceras resultan mucho más fáciles que el otro extremo.
· Según los factores desencadenantes. De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones libres (entre compradores y vendedores); forzadas, cuando un hecho específico provoca la negociación, morales o afectivas, cuando la causa del proceso negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la causa que la origina es una demanda judicial concreta.
· Según canal de comunicación. Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas, epistolares o sobre la base de representantes. La diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que fluye el proceso de comunicación que se establece entre las partes.
Según el modo de negociación. Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en negociaciones cooperativas. Dentro de la misma negociación se pueden presentar estos modos. La comprensión de los mismos y su combinación adecuada en el proceso puede ayudar en el proceso de negociación.
RELACIONES HUMANAS
El proceso de negociación se puede definir como un proceso humano entre dos o más partes, con intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que deciden intercambiar para satisfacer sus intereses y necesidades y lograr un acuerdo.
Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas involucradas, la participación de los interesados, los asuntos que se negocien, el status relativo de los negociadores, el clima humano, los factores desencadenantes, el canal de comunicación y el modo de negociación.
Para ser efectiva la negociación se requiere una serie de conocimientos y habilidades tales como: habilidades de relación interpersonal, conocimiento de su propio negocio y la tecnología del negociador.
El proceso de negociación se puede definir como un proceso humano entre dos o más partes, con intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que deciden intercambiar para satisfacer sus intereses y necesidades y lograr un acuerdo.
Para ser efectiva la negociación se requiere una serie de conocimientos y habilidades tales como: habilidades de relación interpersonal, conocimiento de su propio negocio y la tecnología del negociador.
La negociación cara a cara
Los negociadores exitosos se preocupan mucho por su comportamiento "cara a cara". Ellos evitan cuidadosamente el uso de las frases irritadoras como: "Mi oferta es generosa" o "mi oferta es justa o razonable". Para ello, es necesario tener una clara idea acerca del proceso de negociación cara a cara, comenzando por conocer las etapas de dicho proceso y cómo canalizar sus energías durante la misma mediante la aplicación de los diferentes estilos de influencia.
La negociación cara a cara cuenta de cinco etapas bien definidas. Estas son:
· La apertura. En esta etapa se da inicio al proceso, por lo que resulta necesario en la misma hacer las presentaciones formales, exponer y acordar la agenda, definir las reglas de trabajo para llevar a cabo la negociación y concretar la logística del proceso.
· Las expectativas. En esta etapa las partes presentan sus expectativas, hacen las aclaraciones correspondientes y efectúan los ajustes necesarios a la agenda como resultado de este proceso.
· El intercambio. Es aquí donde comienzan a ponerse en práctica las estrategias y tácticas previamente definidas, se produce en un primer momento una especie de comparación opciones vs. demandas, en la que se evalúan las formas de hacerlas corresponder para llegar a resultados concretos. Se desarrollan las juntas privadas, los lobbies, empiezan los impasses y comienzan a manifestarse los conflictos.
· El acercamiento. Es, posiblemente, la etapa más decisiva para el logro de resultados concretos y la más creativa desde el punto de vista de las decisiones que se adoptan para alcanzarlos. En la misma se identifican las áreas comunes de las partes, se generan nuevas opciones, se plantean las concesiones, se solucionan los conflictos y se toman un grupo de acuerdos preliminares.
· El cierre. Incluye la revisión de los acuerdos, la definición de las fechas y los responsables, los mecanismos de seguimiento y monitoreo de los acuerdos y la aprobación final.
INGLES TECNICO: El inglés es un idioma que en el sector farmacéutico es importante para identificar en los rótulos estándares de calidad como la fecha de vencimiento, para analizar los instructivos de manejo y manuales del fabricante. El inglés técnico pretende cualificar las competencias de los farmacéuticos haciendo que éstos se preparen para las negociaciones con extranjeros.
LECTURA PARA EL MIERCOLES 10 DE SEPTIEMBRE DE 2014
Presentación del producto o servicio, el argumento de ventas
Es la fase central del proceso en la que el vendedor, sondea las necesidades del cliente, y le presenta el producto.
Para ser más eficiente esta fase se utiliza el llamado argumentario de ventas en un documento elaborado por el departamento de ventas o por el propio vendedor para apoyar la operación y que indica los puntos en los que se debe incidir con mayor énfasis.
El argumentario de ventas se basa en la formula AIDA (ATENCION, INTERES, DESEO, ACCION) expresada por Kotler, es decir debe captar la atención, animar el interés provocar el deseo y promover la acción, y se concreta el discurso que tiene tres elementos básicos:
- La descripción objetiva de las características del producto, la subjetividad y las exageraciones generan desconfianza.
- La puesta de manifestó de las ventajas que el producto presenta frente a los de la competencia. Actuar de la manera contraria, poniendo de manifestó los defectos de los competidores, como tales, sin asociarlos a las ventajas que presenta el producto, es una muestra clara de la debilidad de los argumentos a favor del producto en cuestión.
- Los beneficios que el cliente puede obtener con el uso de producto. El cliente supone que el uso de un producto genera una serie de beneficios elementales (producto esperado) pero estos beneficios pueden aumentarse con un mejor uso del producto (producto aumentado) por tanto el argumentario debe incluir consejos para realizar este tipo de uso más rentable para el cliente.
Presentación y demostración del producto
No es posible aportar toda la información al cliente sobre un producto solo verbalmente; por tanto es conveniente en muchas ocasiones presentar el producto y hacer una demostración de su funcionamiento.
Para que esta fase del proceso de negociación comercial sea un éxito debe estar cuidadosamente preparada.
Para preparar la presentación es preciso determinar previamente lo siguiente:
-destinatarios: son los receptores de la información que se genera con la presentación y es preciso conocer su número, nivel de conocimiento del producto y del mercado y las necesidades que pretende satisfacer el producto.
-productos sustitutivos de la competencia: en toda demostración es conveniente resaltar las ventajas del producto frente a los competidores, para ello es preciso tener un conocimiento amplio de los productos que ofrece la competencia.
-estrategia: planificación de las tareas que se realizaran antes de la demostración y en la demostración propiamente dicha. Normalmente son las siguientes
--Previas a la presentación y demostración
- Decidir cuáles son los atributos del producto que se requieren resaltar
- Determinar los elementos auxiliares que se van a utilizar
- Fijar el lugar y la hora donde se realizara la demostración
- Fijar la forma de participación de los posibles clientes
- Realizar un ensayo general de la demostración
---en el transcurso de la demostración
- Adaptar la demostración a las características de los destinatarios
- Resolver las dudas que se plantean de forma inmediata, clara y sencilla
- Realizar preguntas de sondeo para identificar las impresiones que se están provocando en los destinatarios
- Demostrar las funciones del producto de una en una y de forma secuencial
La demostración optima responde a la secuencia: atributos ventajas y beneficios
|
ATRIBUTOS |
VENTAJAS |
BENEFICIOS |
|
Se describen las características técnicas del producto, así como sus cualidades principales. Es una descripción objetiva que debe poner de manifiesto los atributos diferenciadores del producto |
Se indica cómo se utiliza el producto y las ventajas que aporta. y hacen referencia, como de pasada, comparativas con la competencia incidiendo en las ventajas que tiene el producto que se está presentando |
Se señala como los atributos y ventajas del producto cubren las necesidades del cliente de forma más satisfactoria que otros |
Por último advertir de los errores más comunes, de los que hay que huir:
- Utilizar un lenguaje excesivamente técnico que permite lucirse al vendedor pero que consigue que los destinatarios de la demostración no se enteren
- No tener el material preparado y/o no comprobar previamente su funcionamiento. Cuando un vendedor no tiene algún elemento auxiliar para la demostración o no consigue que funcione alguno de los elementos auxiliares, da una impresión penosa.
- Evitar la participación del cliente, y no pedirle impresiones
- Permitir al cliente que participe de forma inapropiada poniendo en riesgo el desarrollo y objetivos de la demostración.
EJEMPLO (ACTIVIDAD RESUELTA)
-Raul Garcia, es vendedor de una empresa de sistemas de limpieza industrial, y ha fiado con uno de sus clientes la fecha, lugar y hora para realizar una demostración de un equipo de limpieza para polvo y viruta, la empresa que visita es una vidriera en crecimiento que genera gran cantidad de polvo de silicio y virutas. El equipo móvil de limpieza que la empresa tiene ya no es suficiente.
Propuesta de solución:
|
ATRIBUTOS debe hacer regencia a los atributos técnicos de la maquina. Para ello puede darle un folleto al comprador o bien mostrarle un video en el ordenador portátil. |
Los atributos de la maquinaria pueden ser: equipo especial de aspiración fijo que se puede transportar en carretilla mecánica. Retención del 99% de partículas filtros lavables, sistema de autolimpieza por aire comprimido incluido en el equipo. |
|
VENTAJAS indicar las ventajas sobre el equipo actual, hay que tener en cuenta que no es capaz de satisfacer las necesidades, y sobre los equipos que ofrece la competencia. |
No es preciso que se fije al suelo, se puede transportar. Los filtros son lavable y muy duraderos Tiene un sistema de autolimpieza |
|
BENEFICIOS indicarlos con clara referencia a los atributos y ventajas que se ha ido presentando, y relacionarlo con las necesidades detectadas en el cliente |
Con una sola maquina puede atender a las necesidades de los tres talleres de la empresa, no es preciso andar comprando repuestos cada poco. No es necesario aplicar ningún sistema de limpieza externo ni especializado. |
Qué es la venta: La venta es una actividad comunicacional que consiste en persuadir al cliente potencial para que adquiera un producto/servicio que satisfaga sus necesidades.
Objetivos de la venta
Existe una infinidad de posibles objetivos y maneras de formularlos. Algunos son:
• Primer objetivo (vender): se pretende alcanzar un cierto volumen de ventas
• Segundo objetivo (obtener una cuota de mercado importante): el objetivo de ventas se formula como un porcentaje del mercado total.
• Tercer objetivo (rentabilidad) : los objetivos por mercados y productos pueden definirse en términos de beneficios o de rentabilidad
• Cuarto objetivo (de imagen): el objetivo puede estar relacionado con la imagen de la empresa o del producto en un cierto mercado.
• Quinto objetivo (de beneficios): consiste en aplicar actuaciones sobre el producto que la empresa ofrece, tales como
-reducción de constes en la producción del producto
-Perfeccionamiento del producto
-Ampliación de las líneas de productos.
-Lanzamiento de productos nuevos
NOTA: Para la evaluacion del viernes 12 de septiembre deben recordar los decretos de los suplementos dietarios y de las etiquetas de los medicamentos.( Esto lo encuentran en una lectura publicada en este mismo blog)
FAVOR BUSCAR LA RESOLUCION 01267 DE 2001 Y LEER EL ARTICULO 1, ALLI SE EXPLICA QUE LOS SEMISOLIDOS INCLUYEN LOS OVULOS Y LOS SUPOSITORIOS
TAMBIEN BUSCAR EN EL SIGUIENTE LINK LA PAGINA 18 Y 19 , PARA QUE TENGAN UN MAPA CONCEPTUAL SOBRE LAS FORMAS FARMACÉUTICAS, LO QUE AUN NO SE HAYA VISTO EN CLASE FAVOR BUSCARLO
https://apps.who.int/medicinedocs/documents/s18381es/s18381es.pdf
LECTURA PARA EL DIA VIERNES 22 DE AGOSTO.
POR FAVOR LEER DETENIDAMENTE LA SIGUIENTE LECTURA DEBIDO A QUE HAREMOS UN CONVERSATORIO,
ADEMAS DEBEN CONSULTAR LO QUE ES UNA MUESTRA MEDICA EN EL AMBITO FARMACÉUTICO Y
DEBEN BUSCAR LA SIGUIENTE PAGINA www.farmalisto.com.co PARA QUE PUEDAN VERIFICAR LAS VENTAS POR MEDIO DE LAS TICS.
PRESENTACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS CON PROGRAMAS Y NAVEGADORES
Las Tecnologías de la Información y la Comunicación han transformado nuestra manera de trabajar y gestionar recursos. Las TIC son un elemento clave para hacer que nuestro trabajo sea más productivo: agilizando las comunicaciones, sustentando el trabajo en equipo, gestionando las existencias, realizando análisis financieros, y promocionando nuestros productos en el mercado.
Bien utilizadas, las TIC permiten a las empresas producir más cantidad, más rápido, de mejor calidad, y en menos tiempo. Nos permiten ser competitivos en el mercado, y disponer de tiempo libre para nuestra familia.
Tomemos como ejemplo el área de Marketing y Comunicación. Las empresas tienen como objetivo principal vender sus productos en el mercado. Y para conseguirlo necesitan primero presentar el producto a sus clientes para que lo conozcan. Esa es una función del marketing.
Las TIC facilitan el trabajo de presentar el producto a los clientes y conseguir ventas de muchas maneras distintas. Por ejemplo:
- El correo electrónico nos permite enviar todo tipo de información y comunicados a nuestros clientes. Podemos enviarles un catálogo de productos, una felicitación de navidad o un boletín de noticias, sin prácticamente ningún coste. Las TIC lo hacen posible.
- Una página web donde exponer nuestros productos permite que los clientes interesados encuentren nuestros productos fácilmente en Internet y contacten con nosotros. También permite transmitir al mundo nuestra filosofía de empresa.
- Un sistema de gestión de clientes informatizado (también conocido por sus siglas en inglés como CRM) nos permite conocer mejor a nuestros clientes, analizando sus hábitos y su historial de compras. Así podemos planificar mejor nuestras acciones de venta y también gestionar de forma eficaz de las diferentes áreas de negocio de la empresa.
De manera análoga al área de Marketing, las TIC también permiten mejorar la gestión financiera (en la contabilidad, la banca electrónica o la facturación electrónica), la logística y la distribución (en el seguimiento de flotas, la gestión de almacén, el comercio electrónico), los recursos humanos (en la formación a distancia e-learning, la gestión del conocimiento, el seguimiento personalizado), la producción y los procesos (gestión de compras, órdenes de producción, gestión de recursos ERP).
En la actualidad, las TIC son un factor determinante en la productividad de las empresas, sea la empresa que sea y tenga el tamaño que tenga.
Aunque se trate de una empresa muy pequeña, incluso si se trata de una sola persona, hay una serie de servicios TIC básicos con los que cualquier empresa ha de contar: conexión a Internet, correo electrónico, dominio en Internet, y página web. Estos cuatro servicios básicos son los mínimos para cualquier empresa, puesto que agilizan enormemente acciones comunes que todas las empresas realizan, y sirven como base para poder utilizar otros servicios más avanzados.
Estos servicios TIC básicos agilizan el acceso a la información, la comunicación con nuestros clientes y proveedores, la promoción de nuestros servicios y la imagen de marca. Y a la vez, tienen un coste muy bajo.
Una vez estos servicios básicos están instalados, las empresas deben analizar sus procesos de negocio, e integrar las tecnologías de la información y la comunicación que optimizan estos procesos para aumentar la productividad. Para, en definitiva, producir más y mejor en menos tiempo, y que todos podamos disfrutar del tiempo libre.
Desafortunadamente, no todas las empresas utilizan los servicios TIC, y algunas no los utilizan de manera adecuada. Aunque el uso de la Tecnologías de la Información y la Comunicación es un factor clave en la productividad.
Métodos de Venta
La evaluación de la distribución comercial ha propiciado la aparición de nuevas formas comerciales y, consecuentemente, cambios en los hábitos de compra y consumo de la sociedad, esto ha puesto una modificación de los sistemas de comercialización de las empresas así como el desarrollo de métodos de venta que tienden a una mejor adaptación a la clientela para atender de forma más eficiente la demanda.
Existen distintas clasificaciones de los métodos de venta según el criterio que se adopte, el criterio más apropiado para su clasificación es el tipo de contacto que se establece con el cliente.
|
VENTA A DISTANCIA |
VENTA PERSONAL |
|
|
INTERNA |
EXTERNA |
|
|
Venta por correspondencia, venta por video, televenta, venta por teléfono, venta automática, venta electrónica. |
Venta directa, venta en libre servicio, venta en ferias, salones y exhibiciones |
Venta a domicilio , venta ambulante |
Venta a distancia
Se trata de un método en el que no existe un contacto directo entre el comprador y el vendedor.
- Venta por correspondencia: en este caso las ventas se realizan a través del catálogo enviado directamente por correo, depositado en el buzón o a través de anuncios puestos en diferentes medios como la prensa o la radio. Es un método de difícil implantación y que utilizan principalmente las empresas multinacionales. Las posibilidades de este canal de distribución se han visto reducidas con la implantación del e-commerce (comercio que se realiza a través del internet). La ventaja de utilizar un catálogo como soporte de la venta por correo es que proporciona, en términos generales, más información que la mayoría de los dependientes de un establecimiento de venta, ya que puede describir con un máximo detalle una gran cantidad de productos contenidos en sus páginas. Debe ser atractivo para llamar la atención y que el texto que contenga de respuesta a cualquier pregunta que pueda plantearse el posible comprador y cumplir las siguientes características :
- Determinar claramente la unidad de venta
- Ofrecer detalles opcionales incidiendo en aquellos productos en que existen mayores stocks
- Posibilitar diferentes formas de pago
- Ofrecer promociones de precio y más cantidad de producto
- Fijar una fecha límite, ya sea para concretar el pedido o para poder aprovechar cierta promoción, ya que de esa forma el comprado no dejara pasar la ocasión.
- La garantía que se ofrezca, tanto del producto como de la realización de un envió correcto, es algo fundamental, ya que ayudará a que el cliente deposite su confianza en la empresa.
- Venta por video: esta forma de venta consiste en el envío por correo de un vídeo al posible cliente potencial, en el que se muestra el producto que la empresa quiere ofrecerle, acompañado generalmente, de una tarjeta de respuesta o de un número de teléfono en el que el comprador potencial puede realizar el pedido o solicitar más información. Se puede considerar como un caso de venta por correspondencia en el que el soporte de catálogo en vez de ser papel, es una cita de video.
- La televenta: abarca cualquier tipo de venta que se realice por televisión; el producto se muestra a los tele espectadores, indicándoles sus características, precio y forma de realizar el pedido; los pedidos se transmiten diariamente a un ordenador central que almacena y retransmite, a su vez, a las compañías de transporte, quienes entregarán el producto en el domicilio del comprador, lugar en el que se efectuará el pago. Se suelen distinguir tres tipos.
-Vídeo- catálogo: en el que se ofrece un programa específico muy corto destinado a la venta generalmente de varios productos.
-Venta de un solo producto, a través de un spot, que presenta el producto a vender, dentro de un corte publicitario que emite otros spots comerciales.
-Canales de venta directa, donde la única programación de la cadena es la presentación de productos uno tras otro, destinados a la venta.
- Venta por teléfono: implica el contacto comprador- vendedor se establece a través del teléfono. Generalmente este medio es utilizado en el marketing directo, especialmente en mercados de gran consumo, para el lanzamiento de nuevos productos o el desarrollo y anuncio de promociones especiales. La principal ventaja que ofrece el teléfono como forma de venta es el ser un medio que el individuo considera habitual y cotidiano en su entorno, permitiendo, establecer un diálogo vendedor-cliente adecuado en cada caso a las especificaciones y requerimientos del cliente en concreto.
- Venta en máquinas automáticas (vendign): es la venta realizada a través de máquinas expendedoras de artículos diversos, principalmente de compra impulsiva, de alta rotación y bajo coste, como tabaco, periódicos, debidas entre otras; el éxito de estas máquinas está en situarlas en puntos de venta estratégicos; las máquinas han de estar dónde y cuándo se las necesita. La principal ventaja que ofrece al consumidor es la posibilidad de adquirir el producto las 24 horas del día.
- Venta electrónica: se puede definir, en un sentido amplio, como cualquier forma de transacción o intercambio de información comercial basada en la transmisión de datos sobre redes de comunicación como internet; en este sentido, el concepto de venta electrónico no sólo incluye la compra y la venta electrónica de bienes, información o servicios, sino también el uso de la red para actividades anteriores o posteriores a la venta.
Ejemplo productos de venta a distancia:
|
Venta por correspondencia |
Venta por vídeo |
Televenta |
Venta por teléfono |
Venta en máquinas automáticas |
Venta por electrónica / ordenador |
|
Camisetas, accesorios, armarios de plásticos, herramientas |
Colecciones de libros, mantas eléctricas, zapatos ortopédicos |
Aparatos de gimnasia, implementos de cocina, productos de belleza |
Seguros, apartamentos , contratos especiales para móviles |
Frutos secos, tabaco, café, refrescos |
Libros, móviles, relojes de pulsera, billetes de viajes |
_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Venta personal
Se caracteriza porque supone un contacto directo entre el comprador y vendedor; se diferencia según que se realice dentro o fuera del establecimiento.
Venta dentro del establecimiento o interna:
- Venta directa: el comprador entra en un establecimiento determinado, donde es recibido y atendido por un vendedor, quien se encargará de servirle el producto y en caso necesario, hacer frente a las dudas que sobre el producto plantee el cliente.
- Venta en libre servicio: es a través del autoservicio; el cliente toma directamente de la estantería los artículos que pretende comprar.
- Venta en ferias, salones y exhibiciones: son manifestaciones comerciales que dan a las empresas la oportunidad de exponer y dar a conocer sus productos a compradores potenciales.
Venta fuera del establecimiento:
- Venta a domicilio: este tipo de venta se lleva a cabo en el domicilio del comprador o fuera de locales habituales de venta; existiendo contacto directo con el cliente , el pedido se realiza en el mismo momento y se sirve con posterioridad, los productos de venta son muy diversos,. Existen varias modalidades entre las que cabe destacar
-venta puerta a puerta, el vendedor sin avisar se presenta al domicilio del posible comprador, mostrando las características y ventajas del producto a vender.
-venta por reunión en un domicilio particular; el vendedor concierta una cita previa con un posible cliente, quien a su vez, reúne en su domicilio a amigos y familia que pueden estar interesados en el producto.
-venta en lugares de trabajo, el vendedor, aprovecha previo permiso a la empresa, ofrecer sus productos en lugares de trabajo.
-venta en excursión; suelen ser excursiones subvencionadas en parte por el fabricante y se lleva a cabo una presentación de los productos del fabricante con el fin de conseguir un pedido.
Degustaciones y Demostraciones en el punto de venta
Las demostraciones, las degustaciones, son acciones promocionales que se utilizan en el punto de venta como táctica de animación.
Tienen muy buena aceptación y son herramientas eficaces para el incremento de ventas de nuevos productos.
Las demostraciones se utilizan con productos industriales; por ejemplo electrodomésticos, electrónica, vehículos entre otros; y las degustaciones se utilizan en productos de consumo como son los alimentos y bebidas.
Las demostraciones han sido herramientas de ventas muy antiguas y aún hay sectores que siguen utilizándolas como medio habitual comercial: la venta ambulante, las ferias populares.
La demostración en una herramienta del merchandising que proporciona un producto industrial de uso, probando su funcionamiento dentro del punto de venta. Son acciones cuyo fin, no solo persigue acciones de venta inmediata si no que su eficacia puede medirse y comprobarse a corto y medio plazo.
La demostración como técnica de ventas es efectiva, rápida y con una argumentación verbal mínima. Los beneficios del producto se muestran rápidamente de forma práctica, convenciendo al cliente y despejando su inseguridad y dudas con respecto al funcionamiento y manejo.
El efecto sicológico de “pertenencia” es un factor positivo a la hora de decidir la compra sí, además, se permite al cliente su manejo; sobre todo en aquellos productos donde sea posible hacerlo, por ejemplo en productos de: valor económico alto del producto (automóviles), espacio físico reducido, número de asistentes; en ferias comerciales y en los salones monográficos suelen ser una herramienta habitual de ventas, se dispone de tiempo y espacio para ello.
Es habitual realizar demostraciones con productos como:
-utensilios de cocina
- cosméticos
-productos electrónicos
-software
Y en todos los artículos de consumo que lleven algún tipo de mecanismo o manejo.
Las demostraciones son una herramienta muy utilizada para las animaciones del punto de venta, además de las ventajas que tienen las demostraciones, atraen público a la zona de demostración creando un punto caliente dentro del establecimiento, pudiendo aprovechar este punto para realizar otros tipos de promociones; como serian el reparto de boletines, muestras gratuitas, catálogos, degustaciones .
Perfil del vendedor – demostrador
Es el de un vendedor con formación técnica del producto y entrenamiento en su manejo. Un demostrador tiene que hacer una presentación que cree en el espectador, la impresión del que el producto es de uso y manejo sencillo, fácil, como un juego. El demostrador tiene que tener simpatía y habilidad en técnicas de venta.
Las degustaciones son pruebas que ofrecen los fabricantes a los clientes potenciales en los puntos de venta; el objeto de las degustaciones es potenciar la venta de un producto ya existente o la introducción de un nuevo producto. Las degustaciones al igual que las demostraciones se suelen combinar con promociones y descuentos del producto para hacer más atractiva la compra.
Las demostraciones y las degustaciones suelen atraer un tipo de público que no es potencial consumidor del mismo, son simples curiosos, que se entretienen o emplean su tiempo en una diversión. En las demostraciones este hecho carece de relevancia, es más, a mayor número de espectadores mayor ambiente y expectación se crea entorno a la demostración; sin embargo, en la degustación, esto puede ser una desventaja, ya que existen personas que solo tienen el interés de degustar varias veces el producto, sin compromiso alguno de compra.
En las degustaciones se debe cuidar el detalle de la presentación, es conveniente preparar el stand de forma adecuada y atractiva, creando un ambiente y una imagen del producto similar a la que tiene su consumo real.
Perfil de personal del punto de degustación: aun que en este caso no requieren formación técnica, ya que no van a manipular ningún tipo de mecanismo, deben tener la formación necesaria que les permita desarrollar su trabajo con total desenvoltura. Personas con buena apariencia física, simpatía natural y de trato agradable con el cliente. El uniforme forma parte de la imagen del punto de degustación, por ello debe de estar cuidando y caracterizado al entorno y la personalidad del producto.
Las degustaciones son, por la atracción de público, son puntos calientes y están normalmente ubicadas próximas al lineal del producto.
Comparando con el coste que representan las degustaciones tienen un valor muy alto, aseguran que el cliente potencial y el producto en el mismo punto de venta. La importancia de tener presencia en el punto de venta, porque a corta distancia entre el estimulo que recibe el cliente en una degustación del producto y la compra en el caso que haya sido positiva la degustación, a si mismo vence la indecisión y objeciones que el cliente pueda tener hacia el producto, ya que recibe una prueba de forma gratuita y sin compromiso.
. PRODUCTO FARMACÉUTICO ALTERADO:el que se encuentra en una de las siguientes situaciones:
a) Cuando se le hubiere sustituido, sustraído total o parcialmente o reemplazado los elementos constitutivos que forman parte de la composición oficialmente aprobada o cuando se le hubiere adicionado sustancias que puedan modificar sus efectos o características, fisicoquímicas u organolépticas.
b) Cuando hubiere sufrido transformaciones con sus características fisicoquímicas, microbiológicas, organolépticas o en su valor terapéutico, por causa de agentes químicos, físicos o biológicos, por fuera de los limites establecidos.
c) Con la fecha de vencimiento, expiración o caducidad vencida o alterada.
d) Cuando no tiene registro sanitario.
e) Cuando el contenido no corresponde al autorizado o se hubiere sustraído del envase original. Total o parcialmente.
f) Cuando por su naturaleza, no ha sido almacenado o conservado con las debidas precauciones.
.PRODUCTO FARMACÉUTICO FRAUDULENTO:el que se encuentra en una de las siguientes situaciones:
a) El elaborado por laboratorio farmacéutico que no tenga registro sanitario de funcionamiento.
b) El elaborado por laboratorio farmacéutico que no tenga autorización para su fabricación.
c) El que no proviene del titular del registro sanitario, del laboratorio fabricante o del distribuidor legalmente autorizado.
d) Aquel cuyo envase o empaque no hubiere sido aprobado o cuya rotulación es diferente a la aprobada.
e) El que hubiere sido introducido al país sin cumplir los requisitos legales exigidos.
f) El que tenga la marca, apariencia o características generales de un producto legítimo y oficialmente aprobado, sin serlo.
Medicamento homeopático magistral: Es el medicamento homeopático simple o complejo, elaborado por el químico farmacéutico o bajo su dirección, en una farmacia homeopática autorizada, conforme a fórmula prescrita por el médico legalmente autorizado, preparado para un paciente individual según las técnicas homeopáticas
Medicamento homeopático oficinal: Es aquel medicamento homeopático simple, preparado por un químico farmacéutico o bajo su dirección, en una farmacia homeopática autorizada, conforme a las técnicas y normas establecidas en las farmacopeas homeopáticas oficiales vigentes en Colombia.
Producto de aseo y limpieza: Es aquella formulación cuya función principal es aromatizar el ambiente, remover la suciedad y propender por el cuidado de utensilios, objetos, ropas o áreas que posteriormente estarán en contacto con el ser humano.
Producto de aseo y limpieza de uso domestico: Es aquella formulación cuya función principal es aromatizar el ambiente, remover la suciedad y propender por el cuidado de utensilios, objetos, ropas o áreas que posteriormente estarán en contacto con el ser humano
Producto de aseo y limpieza de uso industrial: Es aquella formulación cuya función principal es remover la suciedad y propender por el cuidado de la maquinaria industrial e instalaciones, centros educativos, hospitalarios, etc. Y Se utiliza a través de máquinas y equipos especializados.
Producto de higiene: Es aquella formulación que posee acción desinfectante demostrable y puede o no reunir las condiciones de los productos de aseo y limpieza.Reactivo de diagnóstico in vitro: Es un producto reactivo, calibrador, elaborado en material de control, utilizado sólo o en asociación con otros, destinado por el fabricante a ser utilizado in vitro para el estudio de muestras procedentes del cuerpo humano, incluidas las donaciones de sangre, órganos y tejidos, principalmente con el fin de proporcionar información relacionada con :
1. Un estado fisiológico o patológico.
2. Una anomalía congénita.
3. La determinación de la seguridad y compatibilidad con receptores potenciales.
REQUISITOS DE LOS ENVASES, ETIQUETAS, ROTULOS, EMPAQUES DE LOS PRODUCTOS
- Material o envase primario: Se define como el envase, empaque o cualquier otra forma de acondicionamiento que se encuentre en contacto directo con el medicamento.
- Material secundario: Se define como el empaque que se encuentra en contacto directo con el empaque primario.
Funciones del empaque
- Proporcionar características de identificación e información del medicamento y/o dispositivo medico.
- Presentación del medicamento.
- Debe inspirar confianza al cliente
- Proveer protección frente a factores externos:
Debido a que el productor farmacéutico está en la obligación de asegurar el estado final de fabricación del medicamento, el material de envase y de empaque constituye una parte fundamental de ese sistema de entrega, ya que el medicamento deberá soportar condiciones extremas de transporte, clima, manipulación y almacenamiento. Es por esto que el acondicionamiento en la producción farmacéutica no es una operación secundaria sino que, por el contrario, puede llegar a ser un punto limitante en muchos medicamentos.
Material primario
1. ENVASE:
• Vidrio
• Plástico
• Capsulas gelatina (dura-blanda)
• Tubos colapsibles (aluminio -plástico)
• Tiras individuales (papel-aluminio)
• Materiales laminados (papel, aluminio, resinas plásticas, encelofanadas , blíster)
2. CIERRE:
• Tapón (caucho)
• Tapa (plástica, metálica)
• Agrafe (aluminio)
• Subtapa (plástico, corcho, cartón recubierto)
MATERIAL SECUNDARIO
- Caja:
Cartón corrugado
Cartón plano.
- Etiquetas
· Papel
· Papel preengomado
· Papel termoplástico
· Papel autoadhesivo.
- Literatura sobre productos
- Insertos
- Bandas de seguridad
- Propaganda e información científica